樂活道|經紀的自我修養(藍友斑)

更新時間 (HKT): 2021.04.20 20:00
經紀不熟書,只顧花言巧語呃人買嘢,這正是自取其辱的原因。

說起經紀,大家都會變得非常不耐煩,會立即想起保險、基金、地產等等口水多過茶的麻煩電話。這篇文章將寫一個我印象中做得最差的經紀,和做得最好的經紀,兩者之間有甚麼分別,如果閣下正是一位經紀,這篇文章可以說是你的懶人包。

世上有不同的客人,應付客人需要臨場應變,我自問算是一個非常難搞和下手的客人,自大點來說,如果搞得掂我,理應可以搞掂好多客人。

我印象中最差的經紀,第一印象是不熟書。當你想我將一筆大錢交給你管理,哪怕是買保險、買屋、買車位、買基金又好,你必須是你銷售內容的專家,絕對不能一知半解,得過且過。我兩年前遇過一位保險經紀,他想說服我購買年金和基金,我並沒有為難他,但他從電話中無法聽清楚我真正的需要,導致見面時非常不快。

譬如他說起哪個產品的回報較好,哪個保險的管理費較低,這些所謂的數據其實在網上全部透明,除非你所面對的客人是一個不求甚解的客人,否則簡單至幾句對話之內,他應該發現我很熟書;是的,我的壞習慣是錙銖必較,基本上我在接受任何銷售前,我會做好功課,在那段特定時間內,我會比那位經紀更熟悉他所賣的產品。

當你作為產品經紀,竟然比起客人更無法掌握產品的特性和真實效益,而想我將一大筆真金白銀交託給你管理,這是不負責任和不專業的表現。我明知將錢交給你管,你會賺com,那麼在你不熟書的情況下,我又有何動機讓你賺那一點幾個巴仙的行政費?

經紀不熟書,只顧花言巧語呃人買嘢,這正是自取其辱的原因。而我想盛讚自己的地產金牌經紀,他最厲害的並不是硬銷,而是觀人入微。

譬如最近一個例子,我有一層位於荃灣的物業正欲出售,買家所提出的目標價與我想的相差20萬元左右,我內心其實不想賣,但也不好意思立即拒絕我的這位金牌經紀人,於是我便在那位買家睇完樓後,私底下跟他說我再考慮一下。

幾天過去,他沒有找我,我心生奇怪,反而是我自己親自去找他,問吓佢台客點;他說:「藍生你聽到佢口價後,雖然好好笑容,但我睇到你皺眉頭,我嗰刻就知道你根本未到價唔想賣,所以我已經立即拒絕咗個客,而你又貴人事忙,我費事打攪你啦。」

如此觀人入微,知所進退,心思細密不硬銷,金牌經紀當之無愧。

藍友斑

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