美股MoneyClub|「中國版Twilio」容聯雲大跌後仍有什麼憧憬?(梁耀康)

更新時間 (HKT): 2021.06.11 15:00

容聯雲(美:RAAS)在剛上市時被視為中國版Twilio(美:TWLO),但在上市後就碰到殺估值,中概股可能被要求退市等壞消息,股價由59美元,跌至9.3美元。容聯雲遇到什麼問題,未來可以翻身嗎?

雲通訊專家

容聯雲是雲通訊方面的專家,主要為企業客戶提供PaaS通訊平台服務和SaaS通訊軟體服務,主營業務包括1)語音、短信等的CPaaS通訊能力、2)智慧雲客服與雲聯絡中心(Cloud-based CC)、3)提供即時通訊及企業移動門戶雙錄企業直播等定制化統一通訊及協作服務(Cloud-based UC&C)和4)視覺智慧行業解決方案(CV)。但目前只有前三項有分列收入,視覺智慧行業解決方案仍是較新業務。

容聯雲由神壇走下來,背後主要有兩個原因,一是增長速度不似預期,二是客戶留存率持續下跌。兩者又息息相關。

客戶留存率跌惹憂慮

淨客戶留存率(net customer retention rate)是指客戶按年開支變化,高於100%,即願意出更多錢向公司買服務,低於100%就是縮減支出。容聯雲的淨客戶留存率從2018年135.7%,跌至2019年的102.7%,但都仍叫有增長,這次跌管理層解釋為內地整頓P2P貸款平台,公司亦主動與部份客戶停止合作。另外,在2020年跌至86.8%,公司就歸究於新冠肺炎疫情令到部份較小型客戶減少支出,以及整頓銷售渠道。

作為新經濟股或SaaS股,投資者對於淨客戶留存率是好關注,因為會否增加支出很大程度反映公司能否留住客戶,始終對任何公司而言,獲客成本幾時都是很高的。

就淨客戶留存率持續下滑的確讓人憂慮,而且在管理層指的兩個因素外,更大的原因相信是行業競爭劇烈,容聯雲並非雲通訊業的惟一參賽者,同場較勁的有內地科技巨頭阿里巴巴及騰訊,傳統電訊巨頭華為及Avaya,還有同樣較年輕的科技創新企業如天潤、雲之訊、融雲、夢網及聲網等。各競爭對手在容聯雲的產品線上都有不同程度的重疊。

另外,內地收緊對陌生來電及信訊限制,令到相關通訊服務需求下降。而容聯雲不少客是來自金融領域,去年至今內地出手整頓網上金融平台,使不少金融機構在擴張上也抱觀望,使用容聯雲通訊服務或投資買新服務的意慾自然下降。相信以上都是拖低淨留存率因素。

專攻大客戶策略

不得不提的是其一路走來的經歷及發展策略。容聯雲是一家不斷創新的公司,惟發展的幾年亦是迫於靠創新去開拓生存空間。

容聯雲做CPaaS起家但因為受到上游三大電訊商控制電訊資源(70%以上成本是支付給電訊商),使得毛利受限。CEO孫昌勛受付媒訪問時曾指,美國CPaaS業務可達55%毛利率,在內地保留到三成以上已不錯,所以轉移想開發其他業務,之後碰上機會發展雲客服,隨後再發展為人工智能客服。現在策略是針對幾個主要行業的大客戶成為綜合雲通訊及客戶關係管理解決方案。去年策略將資源用於開發新產品,好像AI視覺觸決方案,以及一直重點發掘大客戶,未必有很多精力優化現有產品及留客。外部環境加發展策略令留存率持續跌。

首季表現改善

容聯雲周四晚公布了2021年首季季績,淨客戶留存率回升至111.6%,管理層表示新冠肺炎疫情減退主因。但相信背後一定程度是因為外部壓力令公司更重視留存率,在簡報特別標示疫情影響,而且列出三個不同定義的淨客戶留存率,深怕大家不知反彈。在分析員會議亦正路地被重點追問趨勢。未來幾季這數希望繼續回穩及改善,因為容聯雲不斷開發新產品,而且上季收購了客戶關係管理軟件服務商過河兵,在第二季應有機會反映財務數據中。

第一季,容聯雲收入2.05億人民幣,按年升54.4%。客服業務(Cloud-based CC)收入按年升63.4%。毛利率為43%。淨虧損1.71億人民幣,較去年同期4770萬人民幣上升。Non-GAAP虧損6340萬人民幣,按年升15.1%。

容聯雲過去幫企業客戶內部及與它們的客戶做通訊聯繫,現時拓展至客戶關係管理及社交客戶關係管理,能幫助獲客、銷售、市場推廣、成交轉化、後期關係管理等,是潛力更大的市場空間。不過,收購成效及業務改善有多大,建議多等一、兩季觀察。即使進取亦只宜控制注碼分注投資。

利申:筆者持有容聯雲。

梁耀康

Facebook: hkmoneyclub

利申:本文所提供的資訊僅供一般參考之用,並不構成任何個人化的投資勸誘或建議。

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